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用戶運營增長獲客的2個關鍵因素!

用戶運營增長獲客的2個關鍵因素!

 

獲客是評價是否長期可持續運營的基礎,對于營銷人員來說,這也是一個需要重點關注的地方。本篇文章中,筆者基于工作實踐,總結了獲客的兩個方法,與大家分享。

增長才能帶來收益,收益意味著更多的錢。

在企業內部,每次迭代優化無不在時刻強調著增長,但同學你可否知道,增長本身就有五個過程(獲客、激活、留存、營收、推薦)。

所以你每次信誓旦旦的需求目標,到底能帶來的是哪一部分的增長?

當然,80%的人是回答不上來的,因為都把五步當一步來做了。這樣做幾乎沒有好處,以至于當出現增長停滯、業務受阻時,你根本不知道從哪里去提升,無從下手。

最近一年,我頻頻都在做增長項目,這當中涉及到比較多值得去推敲和思考的點,我將一一和大家分享,目的是通過用盡量少的理解成本和篇幅,來分析一下完整的產品增長模型到底是怎樣的?

和別人不同的是,我用的例子就是自己的經歷,時效性高,而且并沒有其他那么多雜七雜八要記住的東西,有用的方法,一個就夠。

今天這篇文章,我們就先來看看第一步,獲客首先需要注意什么?

01 你的服務有受眾嗎,在哪里?

為什么有些人,沒讀過大學,文化不高,卻能成就一番事業,但現實中,大部分這種案例都被歸為“讀書無用論”的實證例子,讓大家紛紛拋開了手中的書本。

  1. 讀書真的沒有用嗎?
  2. 他們是因為沒有讀書才成就了這番事業嗎?
  3. 還是因為他們干對了一些別人沒有干對的事情?

靈魂三拷問,尤其是最后一問,足以把很多人問趴了,畢竟大部分人對這個問題的感知度是很低的,低到你根本沒有發現自己曾嚴重忽略了這個問題。

其實,如果仔細觀察,你會發現這些人恰巧就是做了某些事情,他們既擅長,又有受眾,擅長這個就不用解釋了。而所謂的受眾,就是有一群人,始終對你提供的服務,感到有興趣。

這是一個完整的服務閉環,有供需雙方,有利益觸點,具備可持續發展,回過頭來看,讀書真的沒用嗎?明顯不是,讀書是為了更快、更準確地找到屬于你的受眾、開發出這一個閉環。

受眾很重要嗎?真的,真的很重要。

你無法想象出一個服務沒有受眾的時候,是多么的可怕。它就像一個時間的黑洞,把你努力迭代的時間無情吸走。

受眾需要很精準嗎?越精準越好。

我在第一天做產品的時候,就常常對自己說,你做出來的產品一定要是不完美的,一定要是有側重性的,側重的地方一定是自己最擅長的方面。

畢竟面面俱到的東西,就等于一無是處。

我在做「雅格布」的時候,最早只是為了梳理一下自己做產品的一些技巧和經驗,畢竟這部分的知識,在國內任何一間綜合性大學,都是還沒上線的,因為還沒有一個正式的學科來承載著。

而且關于產品的這部分知識,涉及到多個學科相互交叉,少有人總結和沉淀下來,最完整最權威的這部分,也許還停留在早期超一線的那一部分產品經理的腦里,大多都是靠師傅帶徒弟這樣子逐級傳遞。

我給大家說一個數,如果按國內在職的產品經理數量來算,有300萬人,每年大概有10+萬的增量。

作為一名產品經理,擁有自己的產品思維是必備的,但需要擁有產品思維的人,又何止產品經理?運營、推廣、技術甚至是各行各業的創業者、顧問等,這都是必備的。

因為產品的思維,是價值導向型的,放在業務上,就是以業務價值為中心,放在服務上,就是以用戶價值為中心。

產品思維,就像是你身邊的一個小助手,時刻提醒你,你的目標是什么,別偏離了主航道,別做過多無效的掙扎和決策,用蘇格拉底的話來說,就是徹底認識你自己。

所謂的自律,就是明確目標。

如果你同時做過非交易類的產品和交易類的產品,你就會明確感到,再也沒有什么產品比交易類的產品更強調業務的價值,目標的指向性了。

因為非金融類的產品,商業變現的道路是曲折的、迂回的,很多時候你做的拉新和促活,無非是為了先留住這波用戶,待后面找個合適的切入點,集中變現。

很多產品熬不到成為爆品,流量暴增的那一天,就已經徹底涼涼了。這都是現金流不足所引起的外憂內患,責任其實還是在產品經理對產品的商業轉化感知度較低。

所以在今年開始,你能發現「雅格布」里面多了很多理財類、保險類的文章,后面還會陸續有很多,里面沒有具體產品的推薦和介紹,都是對這些知識點的一些技巧分享和經驗。

目的只有一個:時刻培養著自己對盈利和風險的敏感和追求。

這是一件很有意義的事情,基于上面這些能力,我綜合了一下,發現「雅格布」的受眾變廣了,但對我來說,我只需要永遠做好一件事:

為大家持續挖掘值得投入時間長期奮斗或者投資的事,而這些事都有三個很顯著的特性:

  1. 有明顯的目標,正在一步步靠近;
  2. 有不錯的收益;
  3. 有可控的風險。

而我的受眾,又會被分化為以下三種,省略了部分詳盡的描述,主要特征如下:

  1. 互聯網圈里有產品思維需求的(一線城市,男性偏多,20-35歲);
  2. 互聯網圈里有理財、保險需求的(一線城市,有家庭的偏多,30-45歲);
  3. 傳統行業圈里有互聯網產品規劃需求的(一二線城市,男性偏多,35-50歲)。

這是我最近一年受眾的演化和邊界的劃分,我把我自己做「雅格布」的過程分享出來,就是想說明,你的受眾并不是兩三天苦思冥想可以得出的一個標準答案,而是一個伴隨著業務不斷變化的區間。

試錯,是你必須要邁出的第一步,不要害怕麻煩。戴森也是試了5000+多次,才把受眾從日本居家好男人試到了中國注重造型的女士。

02?你對獲客成本有概念嗎?

讓利獲客,這是整個增長過程中,最普通不過的事情了,其中CAC這個指標,就是用來指代用戶的獲客成本,便宜的時候CAC可能幾毛錢一塊錢,但是昂貴的時候能達到一兩千塊,就好比如一些P2P行業的獲客通常在1500-2000元之間。

這里所指的客,是指有效客戶,能產生價值的客戶,不是指隨便一個阿貓阿狗過來注冊的注冊用戶數。

為什么這么高的獲客成本?還會有源源不斷的人去做呢,他們傻嗎?

這種需要引入另外一個概念:LTV(用戶生命周期總價值),這個概念是個估算值,也就是估算一個正常用戶,在整個服務旅途里一共會產生多少價值。

因為固收類的投資產品,就好像P2P這種,賺得是資產端和資金端的利差,一個用戶的投資頻次是固定,在后期投資金額也將趨向固定,一般來說這種產品的用戶LTV會在15-20萬之間,多的甚至會在30-50萬之間。

算上20%的利潤比例,區區幾百一千的獲客成本,簡直是賺翻了。

通常,我們還會設置一個值,我自己把這個值視作為產品的生死線,用公式來表示就是:LTV / CAC,他們兩者的比值如果小于1,這個“游戲”就很危險了,隨時都有可能坍塌,除非是有資本強勢插入。

如果他們的比值大于1,證明這個時候業務的運轉鏈條還算健康的,為什么前面我總強調,在沒有被證明能增長的產品模式下,不要盲目推廣,就是這個道理。

因為在LTV還沒清晰的時候,盲目推廣就是抬高CAC,到頭來如果發現你的增長模式有問題,LTV很小或者根本覆蓋不了CAC,這就尷尬了,繼續搞還是割肉呢,都很難選。

受眾和獲客成本,是高度關聯的,并沒有說獲客成本高的用戶更有效,有很多獲客成本低的渠道,用戶質量也是很高的。

順著受眾的范圍去不斷細化,低成本的獲客,也有高質量的轉化。

以上就是關于增長模型第一步「獲客」的兩個關鍵因素:受眾和獲客成本。簡單的東西往往都是最有力量的,好好打磨,希望就在遠方。

下次我們再談談關于獲客一些落地層面的應用實例。

 

作者:雅格布

來源:雅格布(ID:jacoblab)

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